студия дизайна

Путь успеха: как работает корпорация IBM

Путь успеха: как работает корпорация IBM - Ф. Дж. Роджерс

ШИ построена на нескольких простых идеях и принципах... таких как чуткость, обходительность и честность". Бак Роджерс, десять лет возглавлявший маркетинг 1ВМ, дает всестороннюю картину ор­ганизации маркетинга самой преуспевающей в мире компании и делает это "изнутри". Раскрывае­мые им секреты так же просты, как приведенная выше фраза, и все-таки, как мне кажется, они точно указывают причины (странным образом не обнаруженные конкурентами), которыми объясня­ется потрясающий успех 1ВМ. Наверняка название одной из глав этой книги знакомо любому американскому менеджеру: "Созда­ние окружающей среды, всецело ориентированной на продажу". Роджерс с горечью говорит о многочисленных компаниях, которые воспринимают своих сотрудников и покупателей как нечто само собой разумеющееся, и рисует совершенно иной мир 1ВМ: "герои компании" - это работники маркетинга, руководство 1ВМ. Логика здесь проста: "Надо признаться, продавец - это тот человек, на котором держится вся компания". Более того, в реализации продукции 1ВМ участвуют буквально все. Работа самых разных подразделений - даже бухгалтерии и отдела кадров - выполняется под лозунгом "связь с покупателем", и ориентация на покупателя присутствует в любом показателе ра­боты. Инженеры, финансисты и администраторы регулярно вовлекаются в эту область деятельно­сти, и только небеса способны помочь тем руководителям отделов 1ВМ, которые пренебрегают кон­тактами со своими главными клиентами. Но ориентация на продажу - лишь начало. Взаимоотношения с покупателем - вот что самое важное. "Большинство компаний предпочитают привлекать новых покупателей и торговать с ними, вместо того чтобы сохранять своих старых покупателей". Отталкиваясь от этого, Роджерс "о всех подроб­ностях описывает подход 1ВМ к обслуживанию.